Frank Bettger "Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie"
Historia człowieka, który z dobrze zarabiającego sportowca zostaje sprzedawcą usług ubezpieczeniowych. Rzekomo książka o tym jak odnieść sukces w biznesie. Moim zdaniem świetny poradnik akwizytora, którym był, jest lub będzie musiał się stać każdy przedsiębiorca. Wzruszająca historia od zera do wymiatacza ;).
Najważniejsze rzeczy wyciągnięte z książki przeze mnie:
Na sprzedaży duże pieniądze osiągają wymiatacze. Żeby być specjalistą musisz trenować, sprzedawać, sprzedawać, sprzedawać... zawsze i wszędzie sprzedajemy.
Nie zarobisz jeśli nie spiszesz umowy, nie spiszesz umowy jeśli nie spotkasz się z klientem, nie spotkasz się z klientem jeśli nie umówisz spotkania, nie umówisz spotkania jeśli nie zadzwonisz, nie zadzwonisz bez numeru telefonu. Weź polecenia i miej długą listę- będzie się dzwonić łatwiej.
Każdy sprzedawca musi zarażać swoim entuzjazmem. Zarówno przy sprzedaży jak i przy dowodzeniu grupą. Ludzie kupuję Ciebie, a nie Twój produkt. Sprzedaje się emocjami. Jeśli nawiążesz stałą więź i zyskasz zaufanie to sprzedaż wszystko. Nie wykorzystuj tego faktu.
Patrz na produkt oczami klienta, klient ma gdzieś cechy produktu- kupuje korzyści.
"Dowiedz się, czego ludzie pragną, i pomóż im to osiągnąć". "Kiedy pokażesz komuś, czego chce, poruszy on niebo i ziemię, aby to zdobyć"
Podstawowe zasady wykorzystywane przy transakcjach:
"Umawiaj się na spotkanie
Bądź przygotowany
Co jest kluczowym problemem
Notatki
Zadawaj pytania
Strzelaj z grubej rury
wywołaj strach
zbuduj zaufanie
wyrażaj szczere uznanie
przyjmij z góry, że podpiszesz kontrakt"
Żeby poznać potrzeby klienta musisz zapytać.Jeśli nie wiesz- pytasz, jeśli podejrzewasz, że klient myśli inaczej- pytasz. Nie bój się słowa "Dlaczego?", "Proszę mi to wyjaśnić"
Aby zyskać zaufanie klienta, musisz na nie zasługiwać, nikt Ci nie zaufa jeśli będziesz ściemniać, zostawiać niedopowiedzenia, będziesz nieszczery z założenia. Jesteśmy zwierzętami- i to wyczuwamy. Jedyną drogą, aby być profesjonalistą jest ciągła nauka. Nie bez powodu w słowie specjalista przypisywanym- chirurgom, dentystom, pilotom, biotechnologom nie ma miejsca na drugi zawód. Jeśli jesteś sprzedawcą i chcesz być dobry to jesteś sprzedawcą na pełny etat, jeśli robisz to dorywczo to miej świadomość, że zarobisz tyle ile przy pracy dorywczej i będziesz specjalistą tylko w połowie. Musisz znać produkt, w tedy będziesz się czuć pewniej. Jeśli nie wiesz co sprzedajesz to się tego dowiedz zanim spalisz sobie rynek swoją niekompetencją.
Nigdy nie mów, źle o konkurencji. Mów tyle ile musisz, o resztę pytaj klienta.
(koniec części pierwszej cdn)
Książkę można nabyć na http://www.nexto.pl/rf/pr?p=1455&pid=152541
na www.allegro.pl lub w innych księgarniach internetowych
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz